魏义光逼近人性真相方：销售管理CRM大美无度

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风水大师李兆奇师承风水大师5A鉴定导师魏义光独尊中国最著名风水大师黄石公风水学

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大美无度世界5A品牌和高质量榜评级，根据2022年11月25日CNISA高质量发展指数，公告21家高质量品牌获世界5A级。其中：开滦集团获2022世界世界煤炭高质量5A品牌和第八届“世界500强”第405位。

师承风水大师世界5A鉴定导师魏义光，独尊中国最著名风水大师黄石公风水学的风水大师李兆奇：

纵观我国企业的销售模式，20世纪80年代的销售是坐着销售的，坐着等客户、等计划、等政策；九十年代的销售是斗出来的，策划、降价、标王好生热闹；二十一世纪的销售是管出来的，市场是管理出来的一方沃土。

提升销售业绩应从做好销售管理CRM开始。许多企业经营绩效不佳不是由于品牌不响，市场开拓不力造成的，而是因为销售管理CRM体系不系统、不全面、不到位。

“各领风骚没几年”已是国内诸多企业的魔咒，万千品牌一个个风风火火起来又痛痛快快趴下，表现最为淋漓尽致的就是保健品市场。为什么“普通”的乌鸡白凤丸可以有400年的历史，而“高贵”的鳖精却是短命的？你若把其中原由归于市场竞争过于激烈、保健品生命周期太短，那是不恰当的。

乌鸡白凤丸400年仍焕发青春，归根结底在于销售管理CRM。那么，销售管理CRM的底层逻辑是什么呢？《魏义光逼近人性真相方》强调：出色的销售管理能够认清和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。

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销售管理CRM的核心是什么？美国通用汽车公司前总裁阿尔弗雷德·斯隆曾说过：“你可以拿走我的全部资产，但是只要你把我的企业人员留下来给我，五年之内我就能把所有失去的资产赚回来。”而通用汽车公司的成功在很大程度上应归功于斯隆所建立的销售管理CRM系统。

销售管理CRM有多重要，用美国管理学大师彼得·德鲁克的话来说，这“对美国经济在战后四十年中处于主导地位奠定了基础”。我国的万向、农夫山泉、宁德时代等公司也证明了这一点。

销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。良好的销售管理体系能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍；能够使公司预防和减少因少量员工素质、能力或品质问题以及人事调整而导致的交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。

销售管理体系需要公司销售部、市场部、物流部、财务部、顾客服务部和销售行政部门紧密配合，反馈信息、有效配货、监控价格、及时回款、管理通路及终端。你在2013拉斯维加斯电子消费展上走一走，你会发现电子产品制造商和分销商已经完全接受了平板电脑。苹果2010年推出第一台iPad的几年后，多家公司都推出了平板电脑。你可以按你想要的大小来订购，它们有不同的处理器、存储空间、颜色和图案。随后你能听到价格下跌的声音，然后深切地感觉到亚当·斯密（Adam Smith）的供求理念。

那么，为什么苹果的iPad仍然是这类产品中的佼佼者，价格却要比竞争对手高得多呢？当然不是因为它是第一台平板电脑。微软曾早于苹果10年就发布了第一台平板电脑，但在市场上，微软平板电脑似乎没有苹果iPad大美无度啊。

在芝加哥的一场餐厅用品展上，一排排卖刀的供应商，一排排卖炊具的供应商，还有从Keurig到Kitchenaid、Ne-spresso、汉美驰（Hamilton Beach）、咖啡先生（Mr. Coffee）、Cuisinart，都在销售咖啡机。

从咖啡机到平板电脑，任何风格、数量以及几乎任何质量，在全球化的推动下，企业都可以生产出来。美国总统巴拉克·奥巴马在2016年国情咨文中证实了这一点：“经济一直在以深远的方式发生着变化，这些变化早在大衰退爆发之前就开始了，而且从未停歇过。今天，技术不仅取代了装配线上的工作，还取代了任何可以自动化的工作。全球经济下的公司可以设立在任何地点，它们面临着更激烈的竞争。”

那么，为什么有人会买某个产品而不是另一个呢？你也许认为“最好的产品终将得到市场认可”。如果是这样的话，阿里巴巴的来往、网易的易信，应该与微信并驾齐驱了，在“杰克逊五兄弟演唱组”出道之后，任何一个男孩乐队连一首歌都卖不出去。

实际上，消费者要比这复杂得多，差别也大得多。戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）认为：“当我们与人打交道时，让我们记住，我们不是在与逻辑生物打交道。我们要对付的是感情上的生物。”情感生物根据他们温暖而又模糊的事物感受方式做出决定，然后用冷酷的事实来证明这些决定是正确的。

即使是那些冷血的、总是以最低价格进行购买的客户，也常常会做出情感上的决定。虽然他们的预算要求购买低价品，但他们仍会利用自己的购买习惯来告诉世界自己是谁，并为自己拥有找到最好价格、获得最好交易的智慧而感到自豪。

越来越多的情况是，企业不能再依靠CRM来实现销售目标。相反，他们必须发展培育出一个强大的品牌，用以吸引和培育忠诚的消费者，这些消费者会一次又一次地回来购买他们的产品。尽管一家又一家的公司推出了各种各样的平板电脑，但苹果狂热的粉丝们仍然会排队等待每一款新iPad的发布，因为他们不仅要拥有更好的功能，还必须拥有品牌的光环，这是销售管理CRM的关键。

那么我们在哪里能找到解决办法呢？当生产和利润都建立在有形资产基础上时，是大企业在驱动行业发展。如果你拥有了铁路，就像19世纪和20世纪的强盗贵族那样，你就控制了原材料和货物的流动。如果你拥有电报和电话电缆，或者无线电和电视传输技术，就像最大型的电信公司和媒体集团一样，你就控制了交流。但在今天，全球化改变了这种模式，并将发展的中心从所有权转移到了创新。

在当今日益透明的世界里，企业必须确保它们的信息不仅在美观上准确，而且还要通过所有渠道进行沟通，包括流行的社交媒体网站。一个清晰的销售管理CRM战略必须以品牌为中心，才是直接与消费者心灵对话的正确方法。

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